談談接案策略

前日與朋友聊天,得知他的提案達成率7成,大部分不成的案都是公司內部不做了或無限延期。

盡量直客

我就想起,我的案源,大多是直客,盡量不從中游那邊來,譬如網站製作通常統包在公關或廣告公司,他們就是中游,客戶是上游,我則是下游。曾有過中游要提案,希望我一起,但中游不見得能hold住,或是,上游不停要求改改改,中游說好好好,下游只能累累累。如果可以,我比較喜歡自己hold住客戶。

U質的PM,帶你上天堂

我對於跟中游合作,不排斥嘗試,但不好就收,合作愉快才有可能繼續。尤其網站製作的中游PM是靈魂人物,PM幹得好,客戶滿意,下游外包也樂於合作,這樣U質的PM,有,可惜我遇到的不多。

利害關係人

不過朋友說,他不是透過廣告代理商,是直客,只是窗口拿回去給老闆看,或是,他們回去開會後沒消失,後來才說不拍了or延期了。 根據我在台哥大短期待過的經驗,企業要投資一大筆營業費用(例如行銷費,廣告費)時,會歷經重重窗口,當時我們部門主管「非常」想要做某程式來提升咱們部門項目的營運,於是要我找來5家外包提案,你可知道,最終選出的那家,不是報價最低的,而是後來價格最高的,提過了還加價更高的…咱家這位主管是有名的「積極機車難搞」,想要的,他拼命也要拿到,所以此案的利害關係人就是這位超積極主管,說服了副總同意,跨部門資訊部也同意,財務部也同意給錢…只能說,厲害~如果你遇到這樣的神窗口,只要讓窗口滿意你,公司內部各種萬難,他都會排除。

長期配合

總之,不管提案的打擊率多高,接案等於不確定性高,也不見得都能遇到神窗口,如果,能配置一些長期合作的客戶,就不錯了。不過我所謂的長期配合,不是跟中游,還是跟直客。 這兩年有個有趣的狀況,我跟某A客戶連續7~8年的年底都會合作一次活動網站,這三年開始有趣了,因為A公司很大,部門很多,光是HR部門就兩位數多人(恕我不寫數字啦以免被猜到)然後有人「吃好道相報」把我推薦來,推薦去的,去年就做了他們4個窗口的合作案。原本合作的活動網站,在我承接之前,已經輪替過兩家公司做過,我也不知道為何到我這邊後,陸續配合了8年,現在想想也很幸運,同一件事要做8次,不能用老招,因此,每次我都是再次挑戰自己的視覺設計功力。每年年底,我也不愁沒年終,因為~這家公司就是我的年終獎金了。 但即使有了直客/好客戶,長期客戶,還是要保持謹慎與負責的心態去迎接其他專案,不管長期有多長,都會有變數存在,但若能盡量建立好口碑,應該只有好口碑能對抗變數~

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